销售攻略之三- 客户精确定位-婚纱礼服出租管理平台
发布时间:2021-01-11 06:30:09 手机热度33 电脑热度234

有句古话叫做知己知彼,百战百胜!你知道自家的优势(私人定制,各种款式都可以做,价位合理),熟悉了每一件婚纱的优点和价位,这叫做知己,那你知彼呢?有人说,知彼也简单,不就是先确定谁穿的,再问婚期,再问下她打算买什么价位的婚纱!我的问题来了,你确定了婚纱是谁穿的,那你确定穿婚纱的人不需要参考他人意见,自己说了算吗?你知道谁出钱买吗?你知道他的心理价位吗?你能确定她今天是来直接定婚纱的,而不是随便看看,先了解下?你能让他超预算购买吗?接下来我就教你如何让陪同人员“闭嘴”,让顾客下定决心,自己做主,今天就买,买就买贵的!!!由爱尚礼服管理平台分享


1、了解顾客陪同基本情况

...问谁穿?在了解了谁穿之后,顺势问下她和陪同人员间的相互关系。老公陪同的。一般带老公来,肯定是由他出钱买婚纱。接下来的谈话中,一方面可以了解她老公的工作,收入,家庭等等,从而判断他的购买能力。另一方面要观察他们两个在家庭中的地位,看谁说话算数。如果是女方比较有主见,主要服务好女方,让她满意,基本也就成交了。如果是男方说话算数,又是男方出钱,则说话一定要刺激到位,多夸男方出手大方,有钱,对媳妇好等等。

闺蜜或同事陪同的。一般选择闺蜜陪同,大多数都是想让她给些参考意见的。所以销售人员要利用好这个关系,闺蜜既可以成为我们的好帮手,也可能成为我们的敌人,关键是看我们如何运用闺蜜的力量。让她多讲些有利于销售人员的话。要记住,闺蜜不一定具有购买权,

但具有极强的购买否决权。在销售过程中通过目光的接触,让她闺蜜感受到尊重和重视。比如,适当征询闺蜜的看法和建议;通过顾客赞美闺蜜;通过闺蜜赞美客户等。


学会借力施压。给闺蜜和顾客互相施压,当闺蜜为顾客推荐时,我们也觉得推荐的不错,应该这样对客户说:“美女,你的朋友真了解你,她给你推荐的这款确实挺适合你的...”这句话会给顾客压力,因为她多少会给闺蜜一个面子。如果是顾客自己看中了一款,我们就应该对她闺蜜说:“你看你朋友的眼光真不错、这款确实跟她很般配。”这句话也会给闺蜜压力,因为这款是顾客自己看中的,加上前期我们和她闺蜜的关系处理也不错,此时,闺蜜为难我们销售人员的概率就很低。


另外闺蜜陪同,可能还会出现个这样的情况,在最后做决定的时候,顾客会说,我想让我老公过来看看再做决定。所以,为了避免顾客抛出这个问题,我们需要提前做好铺垫。在同她们聊天的时候,就把这个问题解决掉。

如何让顾客放弃带老公过来看看再定的想法?


话术:我发现现在的女孩子选婚纱大多数都是带个闺蜜来。昨天问一个顾客,为什么不带老公过来看啊?你猜她怎么说,她说好多事情在结婚之前老公都知道了,结婚是选的礼服就想保持点神秘感,想在结婚当天让他眼前一亮。不过说实话,男人估计没有几个喜欢逛街的。有少部分老公跟着来的,一般也都是在玩手机。问他意见时,他们大部分回答都是好看,你来决定吧!也给不出个明确意见。


妈妈陪同的。一般作为妈妈,都想闺女漂漂亮亮的出嫁。所以一般情况下,只要协调好他们母女的眼光,满足他们共同的审美,就很好成交了。要切记一点,一般妈妈的眼光都是比较保守的,不能露得太多。

怎样打动顾客妈妈的心?

话术:美女,你真幸福,有妈妈亲自陪着你来选婚纱。我发现一个很有趣的事情,婆婆陪同过来的,往往先问价格,妈妈陪同过来的都是问哪个穿上好看。妈妈的想法都很单纯,就想着在结婚那天,把女儿打扮的漂漂亮亮的出嫁!


婆婆陪同。作为婆婆陪同来的,大多数首先考虑的是价格,因为她是要出钱的。所以,为了让婆婆们安心,一定要暗示她,我们家的婚纱都不贵,我会给你媳妇推荐便宜的,放心选吧!

怎样私下收买她婆婆?

话术:阿姨,我们这的婚纱价位都不高,我给你推荐几款性价比高的价格又便宜,穿上又漂亮。(顾客在试第一件衣服的时候,可以找机会和婆婆聊天。)或者你看你打算选个什么价位的,一会我好给你媳妇推荐。你媳妇长得漂亮,穿什么都好看!


---问婚期?(利用婚期造势,给顾客造成紧张的心理压力,让她赶快下定决心定。)

说婚期是近一个月左右的:

话术:你可真够淡定的,已经做不出来了,你恐怕只能租了。我们正常做一件婚纱是一个半月。定婚纱跟定酒店一样,每个月的好日子就那么几天,所以是需要提前预定的。

说婚期是半年后甚至更久以后的:我们现在定的大部分都是半年以后,还有明年的订单。结婚事情太繁琐,等婚纱确定了就可以抽出时间去办其他的事情了。


2,分析顾客层次(在填写调查单时就要了解作出判定)

首先可以看顾客的穿着打扮,但是切记不能目不转睛的盯着顾客从上看到下,这样显得不尊重人。装作很随意的去观察,看他的鞋子是否干净,如果特别干净,说明他开车的可能性比较大。另外可以看他车钥匙的牌子,佩戴的首饰,拿的包包等。


在观察穿着的同时,给顾客讲布局。告诉他们我们的婚纱从399到799,999,还有主打的私人定制款,一千多到上万的都有。对于自然进店的顾客,先从价位高的介绍,观察顾客的眼光停留在哪个价位区域。这样就基本可以判定顾客的消费水平。对于拿券进店的顾客,先指引她到凭券免费领取的区域,再给她依次介绍其他价位的。同样也是观察她眼光停留的区域。顾客目光停留的区域,一般都是她能接受的价位区。

在给顾客介绍布局的同时,可以和顾客聊天,问他们举办婚礼的酒店,家庭状况,工作单位等。从而更准确的分析出顾客层次。


了解顾客观念。虽然说,大多数情况下,经济条件好的顾客消费能力会高些,但是也不排除有些有钱人对婚纱不注重,觉得就穿那么一天,买个便宜的就行了。这个时候就需要对他们进行观念转变。也有些经济条件一般的,但是还想选个有品质的,这个时候我们应该怎么推荐?建议先从价位低的推荐,不要挑选超出她能力范围太多的婚纱,以免为她最后做决定的时候增加烦恼,贵的买不起,便宜的不想买。


怎样转变顾客观念,让他觉得买个婚纱并不是浪费!

话术:美女,女孩子嘛,一辈子就结这么一次婚。要说浪费,我们找一二十辆婚车都要花多少钱,还就用那么一会,还不是让别人看的。我们举办个婚礼,找个婚庆也得花好多钱吧,搭个场子,一会就拆掉了,你说是不是浪费!这都是一种神圣的仪式!既然办婚礼了,又花了那么多钱,新娘做为主角,当然不能含糊了!选个自己喜欢的婚纱,若干年后拿出来也是个美好的记忆!等以后有儿子了,还能跟他炫耀,这是老娘当年结婚穿过的!


3.分析顾客性格

内向性:销售人员要发挥主动性。多试探需求和心理价位,同时观察顾客反应。

外向型:要让她发挥,鼓励她多说话,鼓励她去挑选。

实在型:也要表现的实在,尤其在报价的时候,尽量一步到位。

圆滑型:更要装实在,让顾客觉得自己很聪明。



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