服装销售四十条感悟 -还是礼服出租管理平台
发布时间:2021-01-05 07:08:07 手机热度40 电脑热度213

1. 导购建议顾客试穿衣服,可顾客就是不肯采纳导购建议

导购答:小姐,您真是非常有眼光,这件衣服是我们这个礼拜卖的最火的一款,每天都要卖出五六件呢。以您的身材,我相信您穿穿上后效果一定不错!来,这边有试衣间,请跟我来试穿一下,看看效果怎么样…..(不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间,尤其适用于犹豫不决的顾客)(如果对方不动)亲,其实衣服每个人穿的效果都不一样,就算我说的再好,如果您不穿在身上也看不出效果,您买不买真的没有关系,来我帮您把衣服的扣子解开吧(再次拿起衣服主动引导试衣)

2. 导购热情接近来店顾客,可顾客冷冰冰地回答:我随便看看?

导购答:是的,小姐,买衣服一定要多了解,多比较,这样非常正常,没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候,才知道怎么帮自己挑一件合适的衣服,我们现在也在主推一下款式,请问您一般比较喜欢哪一类风格的衣服?

3.顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或者再打别的地方看看

导购答:(对关联人)这位美女,您对您的朋友真是用心,能有您这样的朋友真好,请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?我们可以一起交换下看法,然后一起帮您朋友找一件最适合她的衣服,好吗?

4.顾客担心特价品有质量问题,任凭怎么解释都以为导购在骗他

导购答:您有这样的想法可以理解,毕竟您说的这种情况不良商家确实也存在过,不过我可以负责任地告诉您,虽然我们这些衣服是特价品,但都是同一品牌,质量是完全一样的,并且价格比以前优惠很多,所以现在购买真的非常划算!

5.我回家和老公商量一下,考虑好以后再说吧?

导购答:亲其实我可以感觉的出来您挺喜欢喜欢这件衣服,并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材气质。可您说想与老公商量,并考虑一下,当然您的这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不清楚的地方,所以想请教您一下,您现在主要考虑的是我们的款式还是…..(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出的顾虑)亲,除了….以外,还有其他的原因导致您不能现在做决定吗?(引导对方说出所有顾虑并分别加以处理)

6.你们卖衣服都说的很好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜

导购答:小姐,您说的这样情况现在确实存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解,不过请您放心,我们店在这个地方营业三年多了,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险,我相信我们一定会以真正的质量来获取您的信任,这一点我很有信心,因为…….

7.营业高峰时段,因导购招呼不周,导致顾客产生抱怨甚至流失

导购答:(先期来店顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,照顾不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧,有喜欢的就叫我一声,好吗?(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问…….

8.当面拆的新包装,顾客仍然要拿新的,可剩一件

导购答:是这样的,我们同款的衣服进得都不多,也正因如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服,所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了,如果您晚来一步,可能连看都看不到这款衣服了,并且之前也的确没有人试穿过,是全新的,所以您完全可以放心地带回去,来,我给您包上吧

9.顾客很喜欢试穿的衣服,可被闲逛的顾客顺口否决了

导购答:(微笑着对闲逛的顾客说)这位女士,很感谢您的意见,请问,您今天想看点什么?(快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说)小姐,我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话,您说是吧?其实穿衣服也是一样的道理,我们不可能让每个人都喜欢自己的风格,小姐,我在服装行业做了五年了,我可以很负责地告诉您,这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质,真的非常适合您,您看……(阐述衣服的利益)

10.顾客对要给男友买的衣服很满意,却说要等把男友领来后再决定

导购答:小姐,我可以感觉得出来,您做事非常细心(先认同和赞扬),其实您刚才也说了这款衣服无论款式还是颜色,您的男朋友穿都比较合适,可是您又要等男朋友来了后再说,我想知道,现在主要是哪方面的问题让您难以立即做决定?(探寻对方犹豫的原因并针对性解决)

11.顾客试穿了几套衣服之后,什么都不说转身就走?

导购答:这位女士,请您先别急着走,好吗?请问是不是这几款您都不喜欢呀?还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的,真的,我是诚心想为您做好服务,您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗?

12.导购介绍完衣服后,顾客什么都不说就转身离开

导购答:小姐,请留步,不好意思,小姐刚才一定是我服务不到位了,所以先跟您说一声抱歉,不过我真的很想为您服好务,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服呢?我来帮您再做一次推荐,好吗?

13.这件衣服穿起来这么紧呀?

导购答:小姐,我们这款的设计是相对贴身一点,因此我们的设计建议这款上衣适合xxx风格来搭配,这样显得特别时尚如果宽松的话就没有特色了,像您就非常适合……小姐,您买不买没有关系,请先跟我来试一下这件的整体搭配效果吧


14.算了,我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖?

导购答:其实丰满一点是一种福气,看您笑脸迎人,红光满面的样子,生活一定过得很优裕,很快乐,很多人求还求不来呢?再说这件衣服本身就很适合您的气质,您看…(介绍衣服优点)

15.我不喜欢这款,太成熟,穿起来显得好老气?

导购答:是的,这款看起来确实稍微显得成熟一些,不过因为您是希望在办公场合穿,所以成熟一点会显得您比较职业化,其实这样的穿在反而有利有您更好的开展工作,今天上午就有未职业女性刚买了一件这个款式的呢?

16.这个颜色的衣服不行,我的穿不大合适

导购答:小姐,请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式?(探询顾客不喜欢的原因,如果喜欢款式,只是觉得颜色不好看)是这样的,这个款式用这个颜色是因为它有…..的设计,所以用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来,其实以您的肤色来说,我认为您也别适合这个颜色,因为…..

17.顾客试衣的时候,其实尺码很合身,但顾客觉得还是小?

导购答:除了不合身之外,款式和颜色等,您觉得如何?(款式、颜色还可以)哦,那您之前是不是大多喜欢穿宽松一些的衣服?如果是这样那就难怪了,平常喜欢穿宽松一点的顾客都会以为这件衣服小了,其实不会的,只是心里上不习惯而已,要不我拿大一号的给您试试,您可以做个比较,您稍等一下

18.你们款式怎么这么少呀?感觉都没有什么可买的

导购答:是的,您很细心,我们这儿的衣服确实不是很多,不过件件都是我们老板精心挑选的精品每件都有自己特色,来我帮您介绍一下吧,请问您平时都喜欢什么样的款式

19.顾客很喜欢某款纯棉衣服,询问是否会褪色,缩水或气球

导购答:先生,您对买衣服还挺在行,您这个问题问的非常好,我们之前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题,他们感觉纯棉的面料穿起来的确很舒服,但偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服,不过,先生,我可以很负责任的告诉您,我卖这个品牌已经五年了,经过我手上卖出去的纯棉衣服至少有2000多件,到现在为止,只要按照我们所说的方法来穿着,出现您所说的这种状况是非常少见的,所以这个问题您大可不必过于担心,您需要担心的是这件衣服是否真的适合您,因为如果衣服不适合,您买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦,那就非常可惜,您说是吗?

20.你们这个牌子是刚出来的吧,我怎么从来没有听说过呀?

导购答:哦,真是很可惜,这都是我们的错,不过没有关系,今天刚好您可以先了解一下我们的品牌,来,我帮您做一个简单介绍……(转向介绍品牌)小姐,我们最近刚到几个新款,卖得非常火,我认为其中有一两款特别适合您的肤色与身材,来,小姐,这边请…..(转向介绍衣服)

21.你们家的衣服与隔壁那家相比,哪家更好?

导购答:其实我们品牌与您说的这个牌子都还不错,只是各有各的特色而已,主要还是看您喜欢的风格、款式也就是适不适合您自己问题,我们品牌的特点是…….我认为特别适合您的是…….

22.你们跟xxx品牌质量差不多,不过价格却比他们高很多?

导购答:是这样的,我们跟xxx品牌的档次及消费群体确实差不多,所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点,不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌,他们最终看重的是……(阐述差异利益点)小姐,衣服一定要试穿才看出效果,来,您先穿上体验一下就知道了…….

23.我来你们店好几次了,我是诚心想要,你再便宜我就买了?

导购答:是的,我知道您来过很多次了,其实我也真的很想做成您的生意,至少我也有业绩嘛,您说是吧,只是真的很抱歉,价格上我确实不可以再给您优惠了,这一点还要请您多多包涵,其实您买衣服最重要的还是看是否适合自己,如果衣服便宜但不适合自己,买了反而更浪费钱,您说是吧?像这件衣服不仅适合您,而且质量又好,买了可以多穿几年,算起来还更划算一些,您说是吗?

24.衣服我觉得还可以,便宜点,再少50元我就要了

导购答:小姐,每个公司在价格的策略是不一样的,我们这儿制定的价格都是实实在在,非常公道的,所以这个价格再要低就确实为难我了,不过小姐,其实买衣服价格倒不是第一重要的,关键还是要看是否真的适合自己,如果价格便宜一点但买回去穿了几次后发现并不适合自己,就只能把衣服放在橱柜里不穿,这样反而是更大的浪费,您说是吗?(微笑着目视对方,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交),那好,小姐,您看您是准备着走还是打包呢?

25.顾客明明很喜欢这件衣服,还是要狠杀价

导购答:张先生,您都是我们的老顾客啦,您也知道我们的定价一向都是是实实在在的,所以,我刚才给您的价格真的已经是我们给老顾客的最低价了,这一点一定要请您多多包涵!其实衣服您穿起来好看才是最后重要的,您说是吧?况且要碰到一件自己真正喜欢的衣服也不容易,过两天如果断码或缺货,那就太可惜了,来,我现在就帮您包起来。

26.对面店的衣服与你们的款式几乎一模一样,但价格比你们低得多

导购答:谢谢您给我们的善意提醒,是的,现在市场上确实有个别企业在仿我们的款,这一点其实我们也很清楚,不过只要您仔细区分一下,还是可以看得出差别的,比方说….(颜色、花式、做工、面料、舒适度等)您可以试穿一下,马上就可以体会到不一样的感受,来,您这边请。


27.服、款式、做工等方面,我都挺满意,就是感觉价格高了

导购答:张小姐,我们以前有许多老顾客也这么说过,他们认为这件衣服做工及版型等都很好,就是价格稍微贵了点,确实如果单看标价的话会让人有这种感觉,只是我们价格稍微贵一点的原因,是因为我们的设计新颖,款式面料又很好,所以顾客一般都特别喜欢,买了也会经常穿,如果买一件衣服结果只穿了一两次就收起来,这样从价格上看反而更不划算,您说是吗?(顾客点头或默认立即假设成交)那好,张小姐,您是准备打包还是这么穿回去?


28.顾客觉得衣服太贵了,说不需要买这么好的衣服?

导购答:是的,您真是蛮有眼光的,这件衣服质量确实非常不错,不过我们现在周年庆大酬宾,所以以这么好的衣服来说,只卖现在这样的价格,真是物有所值,而且您看…..(加上衣服的卖点)


29. 我也是你们的老顾客,怎么和新顾客一样一点优惠都没有

导购答:我知道,您是我们的老顾客了,每次购买金额都很大,非常谢谢您一直以来对我们的尊爱,其实我们在VIP贵宾卡上已经对老顾客和新顾客加以区别对待了,只是现在是换季的促销期间,所以才在促销品上统一了折扣。您放心,老顾客和新顾客之间自然不一样,我们会在VIP卡上不断增加更多的服务,不过您的建议很好,我会把您的意思反映给老板,希望您以后也经常给我们提建议,这样我们也可以更好地满足像您这样的老顾客的需求。亲,请问今天您是想看……(解释完后立即转到服装推荐)


30. 顾客试穿很满意,但一旦看到价格就不买了?

导购答:这位小姐,我可以请教您一个问题吗?(不必等其完全回答)我看您穿这款衣服效果非常好,而且您自己也确实挺喜欢的,请问是什么原因使您不想买这件衣服呢?我真的是诚心地向您请教。(让顾客自己将价格问题说出来,再根据价格异议处理的几个模板参考回答)


31. 我就是先试试,我经常逛街,等你们打折的时候我再买

导购答:没关系的,您可以先试试看,其实我们现在也有折扣。虽然没有换季的时候低,但是码数很齐,不会与断码的状况,而且您的身材这么标准,我比较替您担心,您喜欢的衣服到时候不一定有何绍基的尺码,如果没有的话那多可惜呀,您说呢?


32. 我不要什么赠品和积分,你把它们换作折扣给我吧

导购答:对不起,我们的赠品和积分都是在商品正常销售的基础上,额外馈赠顾客的,就相当于您来我们这儿买东西,公司额外送给您的礼物。因此赠品和积分与价格没有关系,不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的,很多顾客也都非常喜欢,而且又很实用,您平时可以……(解说用途,并于顾客相结合)


33. 不打折?人家国际品牌都打折呢,你们为什么不打折

导购答:其实打折的原因很多,比方说每个公司会根据自己的库存情况,节庆日期及过季商品等实际状况,在适当的时候采取折扣优惠形式回馈给顾客。我们好衣点现在暂时还没有这方面的计划,并且我们在全国市场也是维持统一的价格,我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责,希望每个顾客不管什么时候到我们衣甸专卖店里买东西,都不用担心价格不统一而有上当的感觉。


34. 你们的衣服这么贵呀,可以打几折呢?(处于销售初期尚未试穿)

导购答:这款衣服的价格确实要稍微贵一点,不过我想向您说明的是,价格略高是因为我们的设计(面料,做工,售后等)做得好,而且质量方面又有保证,再加上衣服也不一定只是看折扣,适不适合自己其实也很重要,您说是吧?如果衣服很便宜,但是穿在身上不舒服,穿几次就不想穿了,反而是更大的浪费,您说呢?亲,您买不买这件衣服无所谓,您先试一下这件衣服的上身效果如何吧,好吗,来,这边请。


35. 你们店的衣服,什么时候开始打折呀

导购答:呵呵,很多顾客都很关注这个问题,只是确实没办法给您明确的回复,一般来说都是在换季的时候才比较容易有折扣,不过也不是100%的,像去年换季打折前很多款式就已经卖空了,所以您喜欢的衣服到时候也不一定会有。其实这件衣服您穿起来特别大气,款式也非常适合您的风格,不管是上班穿,还是参加活动穿都非常得体,像这样的款式千万别等,失去机会真的非常可惜


36. 买的衣服折扣就打得这么厉害,真窝火,你们要赔我差价

导购答:小姐,您有这样的想法我完全可以理解,其实您也知道,我们这儿从来都不乱打折,促销一定是有原因的,从您上次来到现在都快两个月了,您太忙可能没有注意到,您看,这些都是这个季末的服装,很多尺码都不齐了,并且现在买回去也穿不了几次,所以我们正准备这几天上新款,我刚才还在想这两天给您去电话呢。


37. 公司规定打折后就不能要赠品,可顾客就是两个都要?

导购答:我也看得出来您很喜欢我们的赠品,只是真的很抱歉,活动期间我们只能给顾客两种选择---选择折扣或是选择赠品,其实我觉得这些赠品确实很有价值,如果在外面买得花好些钱,我建议您拿我们的赠品,因为这些赠品的用处很大-----(强化赠品作用)

38. 为什么你们的品牌,还没有过季就开始打折了

导购答:昨天也有个顾客跟我提出过这样的问题,其实这主要设计因为我们的服装卖得特别好,许多款式尺码现在都不齐了,所以公司特别指示我们提早回馈顾客,您可以趁这时候多选购一些,否则过几天即使您喜欢,也不一定有适合您的尺码啦。


39. 如果你们一个月内打更低的折扣,我就找你们退货或补差?

导购答:呵呵,您真会开玩笑,跟您聊天最开心了,不过这一点请您放心,我们公司是基于对顾客负责任的态度,所以如果没有特殊状况比如断码,换季的话,我们的衣服一般都是原价销售,而且我们这个品牌历来如此,这一点我们也很有信心……请问,这件衣服您是准备菊这么穿着回去还是打包呢?


40. 无法证明是质量问题,但顾客缺要求退换,不解决不离店

导购答(通过沟通后确定责任属于顾客)真不好意思,您是我们的老顾客了,您一定也知道只要是服装的质量问题,我们一定会负责到底的,不过,衣服您带回去的似乎并没有这样的状况出现,而且就像您刚才所说,问题确实是属于您在穿着衣服的时候没有注意而导致的,所以这样的问题不属于质量问题,确实让我们很难处理,真的是非常抱歉,不过我个人还是很乐意帮助您的,这个问题解决起来也不是非常麻烦,您把衣服留下……(帮顾客解决问题)

做别人不愿意做的事情,

做别人不敢做的事情,

做别人做不到的事情,

你就能得到你想要的一切!

知道是没有力量的,相信并做到才有力量

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