什么事情都有意外，挑礼服也是。最恼火的就是挑到撞期的衣服，已经有人定了结婚当天穿的礼服，你还把这件给她试，她喜欢了硬是要这件怎么办，最要不得就是不查礼服档就拿给客人穿。这种意外很严重，不管最后如何解决，公司都会因为要安抚她而付出一些成本，所以这种意外绝对不能发生。

釜底抽薪就是要抓到这个顾客真正的需求点。你不能让摆四五十桌酒的新人穿得很寒酸，也不能给在家里办酒席的新人推荐长拖，这些都是没有抓住客人真正的需求，只有当你真正抓住需求点的时候，才能对症下药。

当然有些客人也是需要引导的，比如从乡下到省会大城市拍照的顾客，你给她推荐长拖，她会告诉你她在乡下，是泥的地，拖尾一下子就脏了，只要齐地的就好了。这时候就需要你引导她，比如：“新娘子，你现在是在哪?是省会，你过来大影楼拍这么漂亮的婚纱照，结果回去结婚当天，穿的礼服和隔壁在乡下小照相馆拍的婚纱照的新人穿的一样，你不会觉得好像不太对吗?”“你为什么会想来大影楼拍照，在乡下花更少的钱就可以了，因为想要不一样嘛。既然想要不一样，我们就可以给你一个真正的不一样。你可以试试看，试了再做决定。”

结婚有很大一部分花费是体现在结婚当天的，怎么投其所好、抓住重点，怎么引领?不能因为别人是那样就也那样，告诉她她不是别人，她只是她，要凸显自己，要有与众不同的地方，如果和闺蜜一样，甚至和大家都一样，那何苦呢?当你抓到重点后，你愿意帮她做一下不一样的变化，让她做一个与众不同的新娘，她会慢慢接受你。你抓住了她的弱点，展现你想帮她解决的诚意，让她感受到，她会倾向于尝试一下。那么，你前期的引导就很重要，如果没有这一步，她的观念就还是老的观念，很难改变。要改变就要多花一点时间建设，多一点互动来引导，让她觉得“好像对哦”，这个过程很重要。 (关键：抓住客人软肋。 )注意：本文章由爱尚礼服管理平台分享